*All Answers to be attributed to Christophe Varin, Regional Sales Manager for France and Benelux, ThreatQuotient*

Quel impact estimez-vous que la pression économique croissante pourrait avoir sur le réseau partenaires en 2023 ? Et sur quel domaine les partenaires doivent-ils concentrer leurs efforts ?

Christophe : La tendance est à la conclusion de contrats de plusieurs années avec les clients, par l’intermédiaire de leurs partenaires. Ce modèle permet de planifier plus efficacement et de protéger le tarif et la relation commerciale pendant une durée de trois ans ou, de plus en plus souvent, une période de cinq ans. Dans ce type de scénario, les partenaires doivent se montrer créatifs du point de vue financier pour gérer la tarification et faire preuve de flexibilité pour s’adapter à l’évolution des exigences des clients.
 
Comment pensez-vous que les clients vont prioriser leurs investissements en 2023 ?

Christophe : Maintenir leur base d’équivalents temps plein et accroître l’efficacité opérationnelle dans les tâches quotidiennes seront deux points fondamentaux. L’automatisation de ces tâches et l’optimisation des outils existants sont les deux principales priorités exprimées par les clients en 2022, selon le feedback reçu par ThreatQuotient.

Comment les partenaires peuvent-ils offrir une valeur ajoutée supplémentaire à leurs clients ?

Christophe : Comprendre en quoi consiste le quotidien d’un analyste, d’un ingénieur sécurité ou d’un responsable permettra de mettre au point des opérations et des tableaux de bord personnalisés. En outre, l’ajout de fonctions d’automatisation qui correspondent aux tâches et obligations de chaque rôle générera une valeur immédiate et tangible. De manière générale, être à l’écoute de nos utilisateurs et/ou prospects est indispensable à cette création de valeur ajoutée.

Quels sont les projets de ThreatQuotient pour aider ses partenaires à accroître leurs ventes au cours de l’année à venir ?

Christophe : Il existe deux aspects à prendre en compte pour adresser cette question.
Côté technique, notre feuille de route prend en compte les besoins réels de nos partenaires, à la recherche de fonctionnalités qui leur facilitent la vie. Nous sommes en train de recueillir les avis de nos partenaires et ce feedback constituera une source d’informations précieuses qui nous aidera à améliorer l’expérience et à renforcer la proposition de valeur.

Côté commercial, nos équipes (vente et marketing) mettent au point de plus en plus d’initiatives destinées à faciliter la tâche de nos partenaires. Notre modèle commercial de partenariat se fonde sur la flexibilité et la prévisibilité, deux composantes essentielles pour établir des relations fortes et durables.

Les partenaires demeurent essentiels pour répondre aux besoins des clients et prospects lorsque ceux-ci ne souhaitent pas engager, recruter ou financer leurs propres ressources de Threat Intelligence et nous pouvons supposer qu’ils constitueront la principale solution vers laquelle se tourneront les PME. Ce constat est confirmé par une croissance sans précédent des offres de services managés comme pour les EDR.